Les meilleures tactiques de négociation peuvent vous surprendre, Certains négociateurs semblent croire que les tactiques de négociation acharnée sont la clé du succès. Ils recourent à des menaces, à des exigences extrêmes et même à des comportements contraires à l’éthique pour essayer de prendre le dessus dans une négociation.
En fait, les négociateurs qui recourent à des stratégies de négociation dures éprouvent généralement un manque de compréhension des gains qui peuvent être réalisés dans la plupart des négociations commerciales. Lorsque les négociateurs recourent à des tactiques de négociation dure, ils disent qu’ils considèrent la négociation comme une entreprise gagnant-perdant. Un petit pourcentage des négociations commerciales qui ne concernent qu’une seule question, comme le prix, peuvent en effet être considérées comme des négociations gagnant-perdant ou des négociations distributives. Beaucoup plus souvent, cependant, les négociations commerciales impliquent de multiples questions. Par conséquent, des négociations intégratives donnent aux parties le potentiel de créer des résultats gagnant-gagnant ou des accords mutuellement avantageux. Les négociateurs d’affaires peuvent négocier en réfléchissant à des solutions créatives, en identifiant les différences de préférences qui peuvent être mûres pour des compromis et en renforçant la confiance.
Malheureusement, lorsque les parties recourent à des tactiques de négociation dures dans des négociations ayant un potentiel d’intégration, elles risquent de passer à côté de ces avantages. Parce que les négociateurs ont tendance à réagir de la façon dont ils sont traités, les tactiques dures des négociations d’une partie peuvent créer un cercle vicieux de menaces, de demandes et d’autres stratégies offensives. Cette tendance peut créer une négociation difficile qui se détériore facilement en impasse, en méfiance ou en un accord qui ne convient pas à tous.
10 Tactiques et techniques courantes de négociation offensives
Pour empêcher votre négociation de se désintégrer en tactiques de négociation dure, vous devez d’abord vous compromettre à ne pas vous engager dans ces tactiques vous-même. N’oubliez pas qu’il existe généralement de meilleures façons d’atteindre vos objectifs, comme établir la confiance, poser beaucoup de questions et explorer les différences. Ensuite, il faut se préparer aux tactiques de négociation dure de l’autre partie. Pour ce faire, il faut d’abord pouvoir les identifier.
1. Les demandes extrêmes sont souvent suivies de petites et lentes concessions.
Peut-être la plus courante de toutes les tactiques de négociation dure, celle-ci protège les négociateurs de faire des concessions trop rapidement. Cependant, elle retarder inutilement les négociations commerciales et empêcher les parties de conclure un accord. Pour éviter cette tactique, ayez une idée claire de vos propres objectifs, de la meilleure solution alternative à un accord négocié (BATNA) et du résultat final – et ne vous laissez pas bousculer par un adversaire agressif.
2. Tactiques d’engagement.
Votre adversaire peut prétendre qu’il a les mains liées ou qu’il n’a qu’un pouvoir discrétionnaire limité pour faire des concessions et pour négocier avec vous au-delà de certaines limites. Faites ce que vous pouvez pour savoir si ces tactiques d’engagement sont authentiques. Vous constaterez peut-être que vous devez négocier avec quelqu’un qui a une plus grande autorité pour faire affaire avec vous.
3. Stratégie de négociation à prendre ou à laisser.
Les offres devraient rarement être non négociables. Pour désamorcer cette tactique de négociation difficile, essayez de l’ignorer et de vous concentrer plutôt sur le contenu de l’offre, puis faites une contre-offre qui répond aux besoins des deux parties.
4. Inviter les offres non réciproques.
Lorsque vous faites une offre, vous pouvez constater que votre homologue vous demande de faire une concession avant de faire lui-même une contre-offre. N’enchérissez pas contre vous-même en réduisant vos demandes ; indiquez plutôt que vous attendez une contre-offre.
5. Essayer de vous faire plier.
Parfois, vous pouvez constater que votre adversaire continue à faire des demandes de plus en plus grandes, en attendant que vous atteigniez votre point de rupture et concédez. Aillez conscience de sa tactique de négociation dure et précisez que vous ne ferez qu’un échange réciproque d’offres.
6. Les insultes personnelles et le froissement des plumes.
Les attaques personnelles peuvent nourrir votre insécurité et vous rendre vulnérable. Prenez une pause si vous vous sentez troublé, et faites savoir à l’autre partie que vous ne tolérerez pas les insultes et autres stratagèmes bon marché.
7. Bluffer, souffler et mentir.
Exagérer et déformer les faits peut vous faire perdre la vue. Soyez sceptique quant aux affirmations qui semblent trop belles pour être vraies et examinez-les de très près.
8. Menaces et avertissements.
Vous voulez savoir comment composer avec les menaces ? La première étape consiste à reconnaître les menaces et les avertissements obliques comme des tactiques de négociation dure. Ignorer une menace et reconnaitre une menace peut être deux stratégies efficaces pour les désamorcer.
9. Rabaissez vos solutions de rechange.
L’autre partie pourrait essayer de vous faire céder en rabaissant votre BATNA. Ne la laissez pas ébranler votre détermination.
10. Bon flic, mauvais flic.
Lorsque vous affrontez une équipe de deux négociateurs, vous pouvez trouver qu’une personne est raisonnable et l’autre est difficile. Réalisez qu’ils travaillent ensemble et ne vous laissez pas entraîner par de telles tactiques de négociation.
