La plupart des gens quand ils pensent à la négociation et quand ils prennent des cours de négociation, se concentrent sur la deuxième étape qui est en fait la négociation en s’imaginant dans une pièce avec une autre personne, se disputant, essayant de persuader cette autre personne. Souvent l’analogie est celle de deux tireurs dans la pièce, voir qui peut tirer le plus rapide, qui a les meilleurs outils et techniques pour persuader quelqu’un de faire ce que vous voulez.
Et bien sûr, c’est une partie importante de la négociation, mais tout aussi importante et e qui est peut-être plus important, c’est d’abord la façon dont vous vous préparez à une négociation.
Avant de se lancer dans une négociation dans votre vie professionnelle ou personnelle, il ne faut pas négliger cette partie importante du processus de négociation, la préparation de négociation, pour vous guider dans le but de mener à bon port cette étape je cite ci-dessous les questions les plus importantes dans toute négociation, ainsi que les éléments de réponse à ces questions à fin de vous permettre de tracer un chemin éclairé pendant votre processus de négociation.
Dois-je négocier ? Les négociations nécessitent du temps et des efforts, ce qui a un coût. Passer deux semaines de travail à négocier, un accord qui rapporte 300 MAD n’en vaut probablement pas la peine.
S’agit-il d’une négociation basée sur les intérêts ou sur la position ? La négociation basée sur les intérêts des parties se traduit généralement dans la notion de négociation (Gagnant-gagnant ou à somme non nulle) alors que la négociation basée sur la position se traduit par le maintien de d’une stature fixe dans la négociation en espérant que l’autre partie fasse le maximum de concession au point peut être d’adopter votre position le résultat de ce genre de négociation est souvent (gagnant-perdant, à somme nulle) Les litiges, les accords de vente ou les négociations salariales sont généralement considérés comme basés sur la position : mon objectif est X, le vôtre est Y, rencontrons-nous quelque part entre les deux. Même dans ces cas-là, il est possible de trouver des solutions gagnant-gagnant. La clé est de comprendre les intérêts sous-jacents de l’autre partie, au lieu de se concentrer uniquement sur ce qu’elle veut.
S’agit-il d’un règlement de différend ou d’une négociation d’une affaire ?
S’il s’agit d’un règlement de différend, quels sont les processus disponibles ? Il existe de nombreuses alternatives pour résoudre les différends, de la plus difficile à la plus douce :
• Utiliser le pouvoir
• Litige
• Arbitrage
• La médiation
• Négociation
• Évitement
Lors de la résolution d’un conflit, l’alternative la plus coûteuse est généralement le litige.
La conclusion d’un accord peut également recourir à la médiation, voire à l’arbitrage.
Est-ce une négociation interculturelle ? Lorsque vous négociez avec une personne d’une autre culture (qui peut être une personne de votre propre pays ou ville), vous devez évaluer les différences dans les styles de négociation.
Quel est votre objectif global et quelles sont les questions les plus importantes ? et pourquoi ? Identifiez vos propres pilotes les points qui ont plus de valeur dans votre négociation et ceux où les concessions ne sont pas trop couteuses.
Quelle est votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) ? Cela vous donne un effet de levier et la capacité d’évaluer les solutions possibles. Si vous ne parvenez pas à obtenir quelque chose d’égal ou de meilleur que votre BATNA, arrêtez de négocier.
Pensez aux moyens d’améliorer votre BATNA.
Devez-vous divulguer votre BATNA à l’autre partie ? En règle générale, il probablement préférable de divulguer un BATNA fort et masquer un BATNA faible.
Quel est votre prix de réserve ? Quel est le prix le plus bas possible que vous êtes prêt à accepter en tant que vendeur ou le prix le plus élevé que vous êtes prêt à payer en tant qu’acheteur ? Ceci est lié à la valeur de votre BATNA.
Quel est le prix le plus raisonnable à atteindre probablement ? À quoi pouvez-vous raisonnablement vous attendre si l’autre partie agit de manière rationnelle ?
Quel est votre objectif étendu (le plus optimiste) ? Les négociateurs ayant les objectifs les plus ambitieux sont souvent ceux qui réussissent le mieux. Toutefois, l’objectif ambitieux doit être crédible.
Avez-vous réfléchi aux questions éthiques ? L’éthique du droit dicte votre stratégie de négociation. Par exemple, vous devez éviter toute fausse déclaration sur des faits importants.
Consultez le conseiller juridique est probablement nécessaire en cas de doute.
N’oubliez pas non plus l’éthique générale. Vos tactiques de négociation sont-elles conformes à votre code de conduite et à la devise de votre organisme ? Vos tactiques correspondent-elles à votre éthique personnelle ? Que diriez-vous de parler de vos tactiques à votre famille ?
Devez-vous faire appel à un conseiller juridique pendant les négociations ? Dans les situations contractuelles précieuses, risquées ou complexes, vous devez contacter le service juridique de votre organisme.
Faut-il recourir à des négociateurs externes ? Les négociateurs externes peuvent être meilleurs et plus expérimentés. Ils peuvent avoir des connaissances spécialisées ou entretenir une relation plus neutre avec l’autre partie. Dans les négociations difficiles, envisagez de faire appel à un agent externe.
Est-ce que vous et l’autre partie avez le pouvoir de conclure un accord ? En cas de doute, assurez-vous de négocier avec une personne qui a autorité. Ne demandez pas de confirmation à cette personne. Demandez plutôt à ceux qui peuvent accorder l’autorité (direction de l’entreprise, conseil d’administration etc.)
Si vous n’êtes pas sûr de votre propre autorité et de qui peut accorder cette autorité, reportez-vous à la « Politique de votre organisme relative à la procédure de conclusion des contrats, des transactions et des investissements ».
